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　　这是一家位于广州番禺某大型社区内的大型门店，面积大概有100平方米。邹丽要抓紧和小伙伴一起搞好卫生，再把几百斤食材分门别类的拣选细分，该堆放的堆放，该封装的封装，最后打上条码价签。

　　5点40中国整形网，开店前的准备工作做得差不多了，邹丽才来得及吃几口早餐，等到6点左右，喜欢采买鲜货的大叔大妈会成为今天的第一批买家。

　　同一时刻，广州五羊新城商圈的另一家钱大妈门店才刚刚开门，店长罗生今天带着一个员工做着和邹丽相似的准备工作。

　　罗生2019年在佛山开过一家钱大妈，但选址不好，生意一般，他关掉佛山门店，在2020年初盘下现在这家店。

　　罗生的店属于最小规模的门店，大概在40平方米左右，配送车运过来的食材不多，这个时候不需要太多人手。在平时，罗生的店雇有4个店员，近期有员工离职新人还没衔接上，罗生临时顶缺。

　　据罗生介绍，自己门店的日销售额在万元上下，算下来每个月大概有30万元的收入，除去各种支出美容院做身体价格表，略有盈余。

　　就在罗生认为自己的生意“马马虎虎“之时，一股对钱大妈的声讨在全国多地响起，“说好3个月就回本，但至今一直亏损”、“一年亏损达五十多万元”、“加盟一个月就赔掉一套房”之类的声音此起彼伏。

　　这是一句得罪“猪肉佬”们的slogan——暗指别人卖的是隔夜肉，冯冀生在东莞无以立足，转投深圳。2013年，钱大妈在深圳福田开出第一家社区店，辐射小区内的聚集人群。

　　因为必须具备统一的采买、集中和配送供应链体系，并且不同城市、或同城不同地区的消费力差异，生鲜超市被认为是不容易开展连锁经营的业态，此外，如果在价格、新鲜度比不上菜市场、路边摊，连锁生鲜店也难以走远。

　　生鲜消费本质依旧是零售，赚钱逻辑遵循低进高卖，靠差价赚钱，最终比拼的是运营效率和供应链之争。为了确保“不卖隔夜肉”，钱大妈一开始就在供应链上投资布局。

　　钱大妈在加盟手册中清楚指出，公司通过自建仓储配送系统，从食材的采购、打包、分拣、到店整个作业过程不超过12个小时，最大程度保障食材新鲜。钱大妈招商人员向知食君介绍，钱大妈从2014年开始即在深圳自建城市仓，每进一个新城市都会搭建仓储基础设施。

　　在高速路网发达的广东地区，钱大妈发力供应链占有优势。依据上述招商人员的介绍，钱大妈新鲜猪肉基本从省内的肇庆、湛江直采美容连锁机构，蔬菜水果则主要从广州江南果蔬批发市场进货，这里是华南最大的果蔬批发市场。

　　“加盟店根据当天销售情况中国整形网，在24点之前从系统平台系统下第二天的采购单，钱大妈采购部一线直采，从产地仓库直接发货，经过大仓分拣过后的商品送达城市配送中心，最后配送至不同门店。”钱大妈招商人员说。

　　在每个钱大妈门店的显眼位置，消费者都能看到这个简单而明晰的阶梯折扣政策：每日下午7点开始打9折，每半个小时折扣率减少1折，到了晚上11点半，全场剩余商品免费赠送。

　　钱大妈左手新鲜，右手折扣，两张牌妥妥地击中大爷大妈们的敏感软肋，经过口口相传，钱大妈笼络了社区消费者，客流基本有保障。

　　和连锁商超不同，钱大妈门店普遍较小，面积通常在60-80平米之间，销售的食材不多，除了生鲜猪肉、家禽、水产品、蔬菜瓜果和鸡蛋美容连锁机构，再就是一些品牌速冻食品和少许牛肉。每个门店员工也偏少，4-10人不等，这使其投资门槛较低，有利于加盟招商美容连锁机构。

　　在商业圈里，加盟模式不少，但诸多品牌商对加盟商缺乏管控力，导致乱象频发美容院做身体价格表，冯骥生却另辟蹊径——将装修、设备、采购、定价等环节悉数掌握，在品牌标准化扩张的过程中成功压制加盟商的话语权，并让他们对自己形成强依赖。

　　钱大妈招商人员告诉知食君，和加盟商签约后，加盟店装修需严格按照钱大妈总部提供的效果施工图、装修材料等标准施工，加盟商在规定时间内组织装修施工。同时，加盟商需按要求统一采购店面所需设备及耗材。为了提高效率和节省采购成本，设备及耗材的采购均由钱大妈统一集采。

　　到了2018年，钱大妈在广东省内门店数量突破1000家。2019年，钱大妈向全国扩张，冯冀生近期在接受采访时透露，截至今年7月，钱大妈在全国20个城市开店3500家。

　　这种大量开店，以小搏大的“狼群战术”，有利于钱大妈与大型商超、农贸市场竞争，钱大妈很快成为资本的庞儿。

　　2017年6月，启承资本向钱大妈发出A轮投资，2018年5月和7月，钱大妈相继获得B轮和C轮两笔融资，除了启承资本跟投，投资方还包括弘章资本、高榕资本。2019年底，钱大妈拿到近10亿元的D轮融资，由基石资本领投，老股东启承资本追投，参与投资的还有基石资本、兼固资本和泰康保险等。

　　资本介入后，钱大妈的估值迅速膨胀，2021年4月，《中国独角兽企业研究报告2021》显示，钱大妈在2020年估值为14.7亿美元（约合95.55亿人民币）。

　　近期，有外媒报道称钱大妈有意年内在香港IPO，计划募资5亿美元，且已委任中金公司、摩根士丹利负责IPO上市。而知食君还从坊间获悉，钱大妈有计划在IPO前再做一轮融资，筹集大概20亿元人民币，使其估值在上市前提高至250亿。

　　下午3点43分，梁美娟慵懒地站在收银机前，门店里顾客有一搭没一搭的，她没什么事可做，又不敢打瞌睡，无聊了就掏出手机看微信刷抖音。

　　“钱大妈收费政策合不合理不好说，但比较规范，每一笔都写在招商宣传册里。”依据梁美娟的估算，从签约到门店开张前后累计支出在40多万。

　　事实上，要成为钱大妈的加盟店并不困难，按已经设计好的流程走就好美容院做身体价格表。但在开店之前，加盟商确实会有多笔支出产生。

　　钱大妈做的是生鲜平台化，以加盟为扩张方式，一边对接肉、菜等食材供应商，通过大批量集采获得低采购价，一边连接加盟店，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持，通过向加盟商收取品牌加盟费、装修费、物料采购费、生鲜产品的差价（钱大妈一般加价6%到8%）等费用。仔细拆解就能发现，钱大妈内部由前端、后端两大板块组成，前端有自己的运营、数据、招商、市场等团队，后端以商品采购、供应链支持为主，盈利点主要在前端，包括加盟费、品牌使用费等固定收益。

　　知食君从获得的一份钱大妈招商宣传册上看到，加盟成为钱大妈标准店（60平米）的初始投资包括加盟费3万元、品牌保证金2万元、货款保证金2万元、门店装修费8万元、设备采购费用20万元、开业前广宣物料2万元，以及人工工资、房租、水电费等，如此一来，前期至少需要投入40万元——和梁美娟的估算差不多。

　　坊间有人计算过，50万加盟一家钱大妈，总部的毛利约在40%以上。而根据钱大妈官网所列数据，加盟店最低加盟费为30.68万元，按此推算，钱大妈3500家门店形成的资金沉淀高达9亿元。

　　除了开店前向加盟商收取的固定费用，钱大妈还会在开店后的5年合同期内按不同时段收取“品牌使用费”——开业半年后，钱大妈将收取每天19:00前营业额的1%，第2-5年收取每天19:00前营业额的1.5%。

　　开店前的固定收益加上品牌使用费，再叠加数量众多的门店每天产生的现金流，钱大妈获得了巨大收益。公开数据显示，在2019年，钱大妈营业额达到70亿元。

　　钱大妈的收入来源有食材差价，但主要是门店的加盟费、管理费，以及门店5年内非折扣时段流水的提成等，这就意味着，钱大妈门店越多，收入才会越高。为此，钱大妈从2017年开始把门店间的最短距离（即“区域保护距离”）300米，压缩至250米。

　　无论是从百度地图上检索，还是腾讯手机地图中搜索“广州、钱大妈”，都可以看到犹如星罗棋布的钱大妈门店，位于市中心一街之隔的五羊新城和珠江新城两个新旧社区里，就标注有东兴南路店、富力东山店、金羊花园店、星汇园店、华利路店、明月二路店等6家门店。

　　生鲜业务虽是刚需，蛋糕大小却是基本固定，原来只够一家门店吃，出现新增门店后，势必带来严重内卷，大家都吃不饱。

　　朱明亮在2019年把所经营的钱大妈门店转让了出去，主要原因就是门店从原来的略微赚钱变成亏损，因为离他不到400米的地方又开了一家钱大妈门店，“新店肯定分流，继续经营一定赔得更多！”朱明亮说。在广州天河区开钱大妈门店的陈君则表示，“以前每天的营业额大概是3.4万，现在可能只有1万多。”

　　在祈福新村祈福名都社区，短短二三十米的距离内就曾有过两家钱大妈门店。而面积小一些的门店在支撑一段时间后关门歇业。

　　在竞争激烈的生鲜市场，价格是引流的主要因素之一，但在钱大妈体系内，折扣不是加盟店想打就能打。

　　这一点美容连锁机构，知食君从钱大妈招商人员处得到印证，在他看来，加盟商无需对产品进行定价简直“太幸福”。不过，这种所谓的幸福却招致了诸多加盟商的诟病。

　　“产品定价权掌握在钱大妈总部手里，加盟商不能随意提价。”邹丽说，“不加价毛利低，加盟商想要提价则需要达到一定的客流标准和订货量标准美容院做身体价格表。”

　　事实是，从开店的第一天起，“向总部拿货”是加盟商必须要遵守的游戏规则，钱大妈就对加盟商规定了每天进货的最低限量以及销售价格，进哪些货，进多少货、卖什么价并不由自己控制。也就是说，如果有200个食材选择，加盟商的订货品类不到200，订单就无法提交中国整形网。并且，不同食材对不同门店都规定有最低起定量。

　　和知食君交流的多位加盟商都认为，自己最清楚哪些商品卖得好、哪些会滞销，钱大妈总部疑似“强迫”性的订购行为损害了经营自主权。

　　最低进货量和限价政策，犹如一座无形大山压得加盟店喘不过气。一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。在抖音上抱怨的长沙“三姐”就是因为违规遭受钱大妈总部的罚款和断货。

　　9月6日上午，知食君在钱大妈东兴南路店看到，价格表上五花肉的价格是10.6元/斤，不仅比周边门店便宜，和附近东兴肉菜市场的猪肉档（15元/斤）比，也有很大的吸引力。

　　情形并不总是如此。和街边的生鲜零售店，以及生鲜电商相比，钱大妈某些食材的价格并不占优，有加盟商就抱怨钱大妈加价后给出的菜价高出市场平均价。于是，有些加盟商为了提升售价级别，不计成本地打折以吸引客流量，形成“卖得越多，亏损越多”的怪圈。

　　清晨和上午，钱大妈祈福超市店的猪肉基本是堆着挂着售卖，方便消费者随意挑选，这个时候会迎来当天的第一波消费者，主要是大叔大妈，还有家庭主妇，他们对新鲜追求度高。临近中午，没有卖掉的肉、排骨会被密封装盒放入冷柜，第二波重视便利性的上班族会在这些商品中选择，他们往往会在下班时顺路进店购物；第三波才是晚上过来捡便宜的，但形不成主流。

　　罗生向知食君分析说，经过前两波消费人群的挑挑拣拣，能够留到晚上打折销售的很少，事实求是地说，即使有也大都是品相不佳，或性价比不高的食材。在罗生和邹丽的门店，在祈福名都店，知食君在晚上8点以后看到的五花肉、梅头肉都是肥多瘦少，蔬菜水果区的不是味道不佳，就是有明显的瘢痕和瑕疵。

　　钱大妈祈福新村店的一位店员表示，这里业主相对收入较高，对价格不太敏感，更在意食材的新鲜度，晚上折扣期的客人一直不多。“每个城市的钱大妈运营情况不一样，广州基本没有大叔大妈在阶梯折扣时段冲进门店的情形。”这位店员说。罗生也认为广东人对食材的新鲜度要求较高，阶梯式折扣在广州的吸引力不如其他省市。

　　虽然如此，因为一些不合理的情形存在，加盟商们的日子过得并不舒坦。梁美娟告诉知食君，自己门店的月营业额可以达到35万-40多万，看起来热热闹闹的，还是没啥盈利。越秀区的加盟商张亮的情形和罗生差不多，门店每天的销售额基本在1万元以上，运气好的时候可达2万的流水，但他没有罗生的幸运，张亮的门店每个月都在亏损。据其介绍，在经营1年后已经亏了50万元。

　　当然，造成钱大妈门店现状不如预期的原因，除了钱大妈固有模式，各种生鲜超市，以及肉联帮的分流，也在摊薄钱大妈的盈利。

　　广州番禺的祈福新村是一个有近20万人的大型社区，在方圆约4.3平方公里的范围内，只有祈福名都有一家钱大妈门店。

　　看起来这里有强大的潜在购买力，竞争态势同样炽烈，紧挨着它的有综合性的祈福超市和祈福肉菜市场，还有一家商业模式雷同，门店面积较小的肉联帮，小区内还有多家由祈福集团拥有的连锁性质的“你我他”便利店，也有猪肉和蔬菜出售。稍远一点的钟福广场，一楼是钟福肉菜市场，二楼是信和超市美容连锁机构，在其对面，还有钟一村肉菜市场，其周边还有十余家自选式蔬菜店。

　　五羊新城一带的东兴南路，至于邹丽工作的钱大妈门店不到300米的范围内，不仅有另一家门店稍大的钱大妈，还有越秀集团运营的东兴菜市场，胜佳超市。

　　其实，不容易的何止钱大妈加盟商们，整个生鲜产业近期都陷入了焦虑：同程生活、食享会先后倒下，橙心优选、十荟网和美菜网又在批量裁员。

　　生鲜零售的赛道并不全是鲜花，在注定为一场旷日持久的战争中，钱大妈如果继续不顾加盟商们的感受来一味扩大体量，终有疲态尽显的一天。而对于加盟商来说，早起的鸟儿有虫吃，但先期的成功是否可以复制，需要后续加盟商擦亮眼睛，仔细观察。

　　9月2日晚间，钱大妈在官网发布澄清声明，声称“加盟商经营不善”情况并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3-6个月通常称为“爬坡期”，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店美容院做身体价格表，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。

　　但据罗生的介绍，他了解的情况既不如一些加盟商抱怨的那么差，但也不是钱大妈官宣的那么好，他估计是“七成门店盈利，三成门店亏损”。他的这个猜测得到了多个店主的认同。