高值耗材带量采购箭在弦上 器械厂家路在何方

　　2019年7月，国务院办公厅印发《治理高值医用耗材改革方案》，明确提出对于临床用量较大、采购金额较高、临床使用较成熟、多家企业生产的高值医用耗材，按类别探索集中采购，鼓励医疗机构联合开展带量谈判采购，积极探索跨省联盟采购，正式拉开高值耗材带量采购序幕。截至2020年底，除去冠脉支架的全国带量采购，全国31个省（区、市）均有产品实行省份或联盟级的带量采购，涉及16种医疗耗材，平均价格降幅高达60%左右。

　　带量采购显著降低价格，极大程度地缓解了医保压力，是实现医改“腾笼换鸟”的重要手段。国家已经逐步完成“建立国家级集采平台”“统一器械唯一标识”和“建立医保支付标准”三大部署工作，高值耗材的带量采购是大势所趋，将进入常态化阶段。面对耗材带量采购的逐步推进，“售价承压”将重塑整个行业，对器械厂家而言，制定“带量采购的应对策略”迫在眉睫。

　　骨科材料是下一个国家级带量采购的关注重点

　　有关信息显示，省级或联盟级带量采购的16个产品主要集中在心血管（冠脉支架、介入球囊等）、骨科（骨科关节类、人工髋关节等）、眼科（人工晶体）三大领域。

　　2020年11月，国家医保局印发《关于开展高值医用耗材第二批集中采购数据快速采集与价格监测的通知》，在第一批血管介入类、眼科类等基础上，增加人工髋关节、人工膝关节、除颤器、封堵器、骨科材料、吻合器六大类。综合目前各省份进展和国家新版数据采集需求，髋关节和膝关节短期内国家带量采购风险较高。

　　带量采购常态化后，临床地位提升，分组和竞标规则趋于成熟

　　分组规则趋于科学成熟，按产品特性分组，同时鼓励创新。随着多轮省级或联盟级带量采购推进，从按“进口或国产”和“厂家市场占比”进行分组逐渐转向按“产品特性”分组，充分保证临床需求。科学成熟的分组必然带来较高的价格降幅，所以，按“产品特性”分组平均68%的价格降幅，高于按”国产进口“和”市场占比“分组34%的平均价格降幅（见图）。

　　允许能证明临床和药物经济学获益的创新产品有较高的中标价格。例如，“3+6”省市（北京、天津、河北、黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、山西、山东）联盟的人工晶体带量采购，“三焦”组平均23000元的中标价格显著高于“单焦”的1386元；对于独家竞选产品，采用”议价谈判“模式，首创在“竞价组”最终价格基础上考虑产品附加功能属性的价值进行专家议价，甚至给予医保报销资格，最终19个议价谈判产品平均降价39%，低于竞价模式55%的价格降幅。

　　竞标规则趋于科学成熟，引入技术标。从按“最低价排序”或者“价格降幅”判定中标厂家，逐渐引入技术标（质量、产能、安全性、服务等），结合技术标和价格进行综合打分，允许同组内较高技术标打分的产品抵消价格降幅，保证公平的竞标规则。

　　厂家需积极应对，加速产品研发和准入，调整营销模式，先发制人

　　随着带量采购进入常态化阶段，无论是跨国企业还是本土企业，都需要积极应对，加速产品的市场准入，调整销售与渠道布局和研发策略，保证在带量采购过程中先发制人，抢占市场。

　　对于带量采购60%~80%的市场，国家追求较高的价格降幅。竞标规则趋于成熟后，引入技术标，企业可提高产品在质量、安全性、并发症、服务、培训等方面的技术标打分，用技术标打分抵消价格降幅，进而保护产品价格。分组规则趋于成熟后，具备强研发能力的企业，通过研发创新产品，并证明临床和药物经济学获益，撬动新的分组建立，或者纳入医保谈判，保护创新产品的价格。对于20%~40%的非带量采购市场，提供满足客户定制化需求的产品,有助于抢占更多的市场份额。

　　当然，如果不同企业间的产品同质化严重，技术壁垒低，可更换新的产品赛道，重点关注临床价值明确、技术壁垒较高、竞争较少的产品，获得医保买单的同时保证利润最大化。

　　总而言之，国家通过“带量采购”等政策降低医疗耗材价格虚高的乱象，调整医疗服务价格，正逐步实现“腾笼换鸟”的医改目标。企业应积极应对带量采购，企业内部推广、准入、研发等多部门联合，保证在带量采购中抢占先机，拔得头筹。

（艾昆纬供稿）