医用医疗设备系列 之三 | 瞄准关键要素 制定差异化发展战略

　　任何一个行业的发展离不开外部环境的影响和支持，包括政策环境、社会环境、技术环境等。本文在梳理医用医疗设备发展面临的各种外部环境的基础上，分析医用医疗设备行业的发展趋势，以期为行业发展明晰方向。

　　外部环境影响产业发展

　　政策环境方面，国家政策大力鼓励创新医疗设备的研发生产，从研发环节的优先审批程序，到优秀医疗设备的品牌建设，到产品医院准入权限放松，到产品采购支付支持及产品国际化鼓励。同时，不断完善行业监管规范，建立医疗器械标准体系，加强对医疗设备的全周期监管。

　　在社会环境方面，中国老龄化日趋严重，青少年占比逐渐降低，老龄人口占比上升，人口抚养比近几年不断提高，抚养比呈现先降后升的趋势，2010年以前的抚养比主要是抚养0-14岁的青少年，然而现在的抚养比上升主要是来自于老年人增加。2010年以前，人口抚养比的下降，形成了人口红利，有利于经济增长，而2010年以后，人口抚养比的上升，老龄化步伐加快。随着中国社会向老龄化发展，患肿瘤、糖尿病、心脑血管疾病、肝肾病等的老年人数越来越多。

　　亚健康人群呈现钟型分布，集中在31-35岁及上下，将刺激健康管理和预防保健等服务的快速发展，对体检设备增加了新的需求。

　　医用医疗设备的研发需要多学科长期的技术积累。我国上市企业通过自主研发、技术引进和兼并收购等渠道不断提升积累企业的技术水平。

　　医疗设备基础技术：医疗设备技术近年整体上处于“发展静默期”，并无革命性的颠覆技术出现，多数是改良式创新，比如超声设备的探头材料改进、图像分析软件优化、医疗设备整机设计提升等，行业基础技术处“发展静默期”，为我国企业的技术赶超提供了良好的机遇。

　　人工智能技术：人工智能在辅助治疗、医学影像处理等领域的应用愈发广泛，已成为医疗设备行业的热点和焦点。中国相比国外有大量的数据样本、广阔的应用场景和大量的需求，具有弯道超车的条件。

　　云平台技术：构建医学影像大数据云平台，可提供远程医学影像服务以及影像云技术服务。如万东医疗的万里云通过区域联合影像中心集中阅片的方式，为基层社区医疗服务中心、医疗机构提供远程诊断、高级会诊等服务，保证基层影像报告质量。建立区域影像数据信息库，实现影像数据的联合存储管理。

　　物联网技术：用物联网数字科技与医疗设备融合，可以提升用户体验。如海尔生物的冷藏设备从产品传感器到用户传感器，形成人、网器、场景互联互通的物联网体验生态，进而实现用户体验的迭代升级。

　　把握发展关键要素

　　市场渠道：技术水平相对较低的赛道，诸如监护仪，中低端的超声、CT和MRI设备，行业集中度较低，企业竞争激烈，属于蓝海市场。国内市场渠道开拓能力和海外市场开发能力是企业发展的关键。由于国内市场规模的限制，未来企业要做大，拓展国际市场的能力非常重要。

　　平台建设：技术水平中等的赛道，诸如彩超、DR和呼吸机，这些细分领域的技术壁垒稍高，短期内不会出现百家争鸣的竞争格局。具备海外市场开拓能力和平台化发展能力的企业将具备竞争力。

　　技术创新：技术水平高端的赛道，诸如大型影像设备和内窥镜等，国内企业尚未完成核心技术的突破，产品覆盖空间依然不大，具有技术突破能力的企业将占据行业发展制高点。能够解决现有产品的临床痛点并进行需求的捕捉和响应成为重要竞争力。

　　资本运作：医疗设备种类多，技术原理和工艺流程差别较大，企业要扩充产品管线完全靠自主研发的时间成本较高，特别是上市公司可以灵活使用资本运作手段在国内外进行并购，获取新的产品种类和业绩增长点。而企业要实现跨赛道的并购成功，企业内部管理和整合能力也是重要因素。

　　人才机制：医疗设备开发需要集合多个学科背景的人才联合攻关，人员管理难度较大，企业需要灵活制定人才机制，在人才激励方面可采用限制性股权激励、事业合伙人制度等多种方式提升核心技术成员的积极性与创造性。

　　制定产业发展战略

　　差异化产品策略：由于我国医疗设备行业起步晚，高端产品的多数市场份额被跨国巨头占据，国内企业进行差异化产品布局策略，满足不同场景下客户需求是发展的较好途径。可以临床实际需求或者痛点为导向，以创新为核心，开发出满足客户需求的产品。如可以通过便携小型化、专科化和智能化等差异化实现。也可以通过售后服务为突破点，提供差异化的售后服务，打破国外厂商在渠道、医生资源的垄断。还可以根据战略客户的独特需求为其定制开发特定用途或差异化的产品，并以此推动公司快速切入高端市场。

　　自下而上的渠道策略：国内医疗设备的一二线城市三甲医院高端市场多数被国际巨头企业占据，国内产品可以服务县域医疗能力建设为中心目标，向下巩固基层医院市场，向上积极开拓三级医院市场。企业也可积极开发海外市场，由海外向国内拓展。

　　上下游产业链生态整合：通过上游原料供应与下游服务终端的布局，实现覆盖全产业链的战略布局，由单纯的医疗设备生产转向提供解决方案。从以产品为中心转向以用户为中心的经营理念，扩展产品的使用场景，并向客户提供不同场景下的解决方案。如万东医疗开展线下第三方诊断中心；新华医疗和盈康生命开展医疗服务业务；和佳医疗致力于打造医用工程、医疗信息化、医疗服务、医疗金融、医院整体建设为核心的智慧医疗全产业链生态。

　　平台化布局产品管线：企业可在同一个技术原理的医疗设备赛道不断增加产品便捷性和新的应用场景。

　　兼并收购做强做大：上市公司借助资本的力量开展兼并收购是成长的重要方式。企业可以通过收购原有业务领域企业，形成产品管线的战略布局，同时对自身产品及技术进行迭代，缩短研发时间成本，如迈瑞医疗通过境外收购超声企业获得了高端超声技术。企业也可通过并购快速跨界进入新领域，形成新的业绩增长点，如理邦仪器通过并购进入IVD；宝莱特通过并购进入血液透析领域；开立医疗并购进入内窥镜领域。（作者单位：华夏基石产业服务集团）