水滴、相互宝的生意经：互联网保险开拓下沉市场、长尾用户

　　中国网科技8月13日讯(记者 胡爱善)近日蚂蚁金服高调宣布，其支付宝上的大病互助计划相互宝成员突破8000万，是继水滴互助之后第二家用户超8000万网络互助平台。蚂蚁金服副总裁尹铭表示：“相互宝下一步将向保险公司全面开放合作，共同为用户提供更多定制化的升级保障产品。”

　　在经历监管风波、管理更加透明化后，网络互助愈来愈为社会所接纳和认同，成长为一种新的大病重病保障模式，补充了在基本医疗保险和商业保险之间的断层。面对这样的“场景和流量”，上述平台不讳言保险是商业化变现的最好落脚点。

　　上线仅10个月的相互宝用户达到8000万，并宣称成为全球最大的互助保障平台。对于此前的领头羊水滴互助来说，用户成员数量被赶超心里早有准备。从救助数量来看，至8月初“水滴互助”帮助5194个家庭度过患病难关，多于相互宝的1092个家庭，这与后者成立时间较短相关，有不少用户还在3个月等待期。

　　网络互助成员大多来自“下沉市场”

　　从2014年、2015年开始，国内网络互助平台开始陆续诞生，平台数量一度接近300家，很多互联网企业进入互助行业。目前市场上呈现三足鼎立之势，分别是用户达到8000万的相互宝、水滴互助，以及规模6000万的轻松互助。

　　目前，网络互助尤其受到了三四线以下城市和乡镇“下沉市场”人群的欢迎。以相互宝用户为例，一二线城市不到50%，绝大部分来自三四线城市，其中32%来自县城和农村。被称为“下沉市场四大天王”之一的水滴，其互助业务70%成员分布在“下沉市场”。

　　“一人患病，众人分摊”的网络互助之所以能吸引“下沉市场”人群，在于其性价比。尤其头部几家平台，用户数越多，分摊金额会越少。水滴发布的数据显示，2019年均摊费用为每人36元左右。相互宝从今年1月到8月的分摊总金额为3.58元，蚂蚁金服承诺今年分摊上限是188元，如果超过将由蚂蚁金服来承担。

　　南开大学卫生经济与医疗保障研究中心主任朱铭来表示，“相互宝”使得中低收入人群、隐形贫困人群更容易获得健康保障，一定程度上缓解和防范这部分人群因病致贫、因病致穷现象。

　　“我国健康险的渗透率只有9.1%，也就是说100个人里面只有9.1个人买了保险，而且更多是在一线城市里，大部分人没有保障，除了简单的社保。” 尹铭指出了我国保险行业现状，普通家庭在面对大病来临时往往非常的脆弱，网络互助起到一个很好补充保障作用。

　　一位接近水滴内部人士对中国网科技表示，保险做的是人口红利，随着老龄化加剧、人口红利消失，开拓下沉市场显得迫切。而网络互助恰恰可以帮助保险渗透进广大“下沉市场”的长尾人群。

　　“场景+流量”胜于保险电商模式

　　近期同花顺开设保险频道，今日头条保险频道重新开张，东方财富也在涉足保险经纪牌照，此前京东、阿里、苏宁易购都在卖保险。这些互联网企业无非是想通过流量的方式实现变现。

　　一位保险从业人士指出，蚂蚁金服此前做的基于支付宝平台的保险商城效果并不好，也不看好上述互联网企业的保险电商模式。因为保险不同于理财产品，消费者没法获得收益这样实实在在好处，在网上购买保险会非常谨慎。

　　目前市场上互联网企业从事保险销售，细分出以“流量”为主要优势的渠道，比如：背靠支付宝的蚂蚁保险、背靠微信的微保等。另外是以“场景”为主要优势的的渠道，如淘宝、小米、滴滴等。淘宝对接“运费险”、小米对接“手机意外险”、滴滴对接“车险”等。

　　蚂蚁金服在2018年10月份上线相互宝，相比市场上较早进入的轻松互助、水滴互助，在进度上已经显得落后。尽管时间落后，但还是义无反顾上线网络互助，蚂蚁金服是看到了自身流量加上网络互助这一场景可以带动保险销售作用。

　　尹铭指出，在中国保险普及遇到了难题，像80-90后比60-70后更懂得保障。自己作为70后，即使已经干了很长时间保险，但还是很少主动买保单。而网络互助提升了保障的意识，帮助保险公司获得更多潜在用户。

　　以水滴互助、水滴筹起家的水滴公司对中国网科技表示，公司定位为涵盖了互助、筹款和保险等多级保险保障业务的企业，并通过“水滴保险商城”开展保险经纪业务。

　　水滴公司认为，水滴保险商城兼具上述“流量+场景”的双重优势。一方面，水滴作为腾讯投资平台，借助微信社交场景驱动低成本接触用户；另一方面，水滴公司建立的“事前保障+事后救助”多层次健康保障体系，对于保险公司来说，这个体系是非常精准的健康险场景。

　　在传统保险公司触及不到的边缘市场，尤其是下沉市场，捕捉到庞大的增量需求。目前，水滴保险商城有67%的用户来自于三线及以下城市和地区。一位水滴内部人士指出，他们做的是广大“下沉市场”长尾人群，这块市场前景广阔，也是过去保险公司无法渗透到的。

　　风险仍不容忽视 两家巨头各有瑕疵

　　2018年国务院下发的《关于深化医药卫生体制改革2018年下半年重点工作任务的通知》，明确指出要扩大职工医疗互助覆盖面，促进医疗互助健康发展。社科院保险与经济发展研究中心主任郭金龙认为，这代表国家在政策层面鼓励网络互助和医疗互助的发展。

　　值得注意的是，早在2015年、2016年保监会曾发布风险提示，网络互助平台存在风险隐患。彼时提醒的重点是“互助计划”不能借助保险名义进行宣传，防止消费者将其与保险产品混淆。另外是不能建立资金池，以防发生资金风险。

　　有业内人士爆料，在支付宝蚂蚁保险最重要的位置放的是相互宝，可能会导致消费者把互助与保险混淆。

　　相对于相互宝，水滴最大的短板是其实名制问题。一位业内人士对中国网科技指出，水滴互助前期很多用户不是实名制，目前还在补这块短板。